Betrieb verkaufen in Eigenregie? 5 Kernpunkte, die den Rahmen für Ihren Verkaufsprozess vorgeben!
„Wie oft in Ihrem Leben haben Sie bereits ein Unternehmen verkauft?“
Für die meisten Inhaber, denen ich in der Vergangenheit diese Frage gestellt habe, war der Verkauf der eigenen Firma eine einmalige Sache. Erfahrung und Souveränität im Thema kann daher gar nicht vorhanden sein. Ungünstig, da der Betriebsverkauf einer der komplexesten und sensibelsten Geschäftsvorgänge im Verlauf (meist am Ende) eines Unternehmerdaseins ist. Da grübeln die meisten Unternehmer zu Recht:
„Wie geht das? Krieg‘ ich das allein hin? Oder sollte ich mir lieber einen Unternehmensmakler an die Seite nehmen?“
Was sind denn überhaupt die wichtigsten Punkte, die den Verlauf Ihres Unternehmensverkauf skizzieren? Schauen wir uns die Leitplanken genauer an. Danach können Sie fundierter entscheiden, ob Sie den Do-It-Yourself-Weg gehen oder Unterstützung anheuern. Los geht‘s …
Grundvoraussetzungen für Ihren Unternehmensverkauf
Setzen wir zunächst voraus, dass Sie das Bestreben haben, Ihren Betrieb ...
an den geeignetsten Nachfolger
zum besten Preis und
in einer angemessenen Zeitspanne
... abgeben zu wollen. Sollten Ihnen die drei vorgenannten Annahmen egal sein, dann können Sie an dieser Stelle getrost aufhören, sich weitere Gedanken zu machen. Denn dann könnten Sie Ihr Unternehmen auch zu einem symbolischen Preis verscherbeln oder den Laden einfach dicht machen.
Des Weiteren sollten Sie mit sich im Reinen sein und die Betriebsabgabe wirklich wollen. Die Entscheidung sollte final und unumstößlich gefallen sein. Ansonsten wird Ihr Unterbewusstsein Ihnen Streiche spielen und den Firmenverkauf boykottieren. Mehr zu diesem sensiblen Punkt in den Artikeln … Zukunftspläne unkonkret und ... Käuferängste ignorieren.
Also, welche Punkte im Prozess der Betriebsabgabe müssen Sie sonst noch beachten bzw. abarbeiten?
1. Marktposition & Veräußerbarkeit
Sie sollten objektiv Ihre Position im Markt für Unternehmensverkäufe einschätzen. Wie attraktiv ist Ihr Angebot im Vergleich zu anderen Betrieben? Ist Ihr Verkaufspaket eher selten oder gibt es viele verkaufswillige Wettbewerber? Sind potenzielle Käufer eher rar oder gibt es davon viele? In welchen zusätzlichen Branchen könnten Sie Ihren Betrieb anbieten?
Erhöhen Sie die grundsätzliche Veräußerbarkeit Ihrer Firma auf ein Maximum. Machen Sie die Braut für die Hochzeit hübsch und bereiten Sie Betriebsbesichtigungen optimal vor. Wie gehen Sie außerdem mit involvierten Immobilien um? Müssen diese mitgekauft werden, oder nicht? Erstellen Sie ein nachvollziehbares Bild Ihrer Wettbewerbssituation, Kundenstruktur und Personalstruktur.
2. Vertraulichkeit & Mittelsmann
Bewahren Sie die Vertraulichkeit bis zur letztmöglichen Sekunde. Was passiert wohl, wenn jeder am Markt mitbekommt, dass Sie Ihre Firma verkaufen wollen? Wie verhalten sich Konkurrenten, Kunden und Mitarbeiter, wenn Ihre Verkaufsabsicht publik wird?
Wen könnten Sie für sich als Strohmann gewinnen? Ihr Strohmann stellt den Kontakt zwischen Ihnen und dem Käufer her.
3. Unterlagen & Marketing
Einen Betrieb verkaufen heißt, jede Menge Papier und Informationen zusammen zu sammeln. Die maßgeblichen Finanz- und Steuerunterlagen müssen aufbereitet und digitalisiert werden. Wenn nötig, werden Bewertungen oder Gutachten erstellt.
Der potenzielle Käufer wird eine Due Diligence (DD) durchführen wollen und Ihre Firma auf Herz und Nieren prüfen. Sie sollten unbedingt die gewünschten Antworten und Unterlagen parat haben.
Überlegen Sie sich eine Strategie. Wie gehen Sie im Verkauf vor? Welchen Käufer sprechen Sie mit welcher Absicht, mit Hilfe welcher Unterlagen, zu welchem Zeitpunkt an? Dafür benötigen Sie Verkaufsprospekte wie Teaser, Exposé, Memorandum und dergleichen.
4. Käufersuche & Bonitätsprüfung
Käufer suchen, finden und qualifizieren ist die Königsdisziplin im Unternehmensverkauf. Wäre dies nicht so eine große Herausforderung, dann wäre das Thema Unternehmensverkauf keinen Presseartikel oder Fachbuch wert. Sind bereits Käufer vorhanden? Wie und wo finden Sie zusätzliche Käufer? Wie und warum sprechen Sie diese Käufer an?
Die Liquidität und Rechtschaffenheit eines gefundenen Käufers sollten geprüft werden, bevor Sie weitere Schritte gehen. Ich habe es erlebt, dass Unternehmensverkäufe rückabgewickelt werden mussten, weil sich erst nach offizieller Bekanntgabe und Vorstellung des Nachfolgers - bei Kunden und Mitarbeitern - herausstellte, dass dieser überhaupt nicht finanzkräftig war.
5. Verhandlungen & Kaufpreisfindung
Überspitzt formuliert, ist eine Unternehmensbewertung zunächst nur akademische Theorie. Der reelle Preis Ihres Betriebes ist derjenige, den ein anderer maximal bereit ist zu zahlen. Wie schaffen Sie es also, die Bereitschaft des Käufers zu steigern, einen bestmöglichen Kaufpreis für Ihre Firma zu bieten (siehe: 1. Veräußerbarkeit und 3. Marketing)?
Verhandlungsgeschick ist gefragt. Denn auch im Unternehmensverkauf haben wir den epischen Konflikt: der Käufer will so wenig wie möglich zahlen – der Verkäufer will so viel wie möglich haben.
Die neuralgischen Punkte beim Unternehmensverkauf
Es gibt im Unternehmensverkauf zwei Punkte, die in Ihrer Wichtigkeit über allem stehen:
Das Vermarktungs-Vertraulichkeits-Dilemma© = einen passenden Käufer finden, ohne dass es gleich jeder mitbekommt!
Das Aufzeigen einer positiven Zukunftsprognose = ein potenzieller Nachfolger wird Ihren Betrieb nur dann kaufen, wenn er unmissverständlich erkennt, dass er seine Investition in einer angemessenen Zeit zurückverdient und danach noch viele Jahre sein Einkommen aus dem Betrieb erzielen kann.
Unternehmen verkaufen in Eigenregie
Die meisten Betriebsinhaber haben keine Muße oder Traute, sich mit der Materie und den fünf vorgenannten Kernpunkten vertraut zu machen. Und dies ist aus meiner Sicht der Hauptgrund, warum verkaufswillige Unternehmer einen Transaktionsberater beauftragen.
Wenn es Ihnen aber Spaß macht, den eigenen Betrieb selbst zu verkaufen …
Wenn Sie dieses Projekt als zu wichtig empfinden, um es in fremde Hände zu legen ...
Wenn Sie schlichtweg Honorar- und Dienstleistungs-Kosten sparen wollen …
Wenn Sie überzeugt sind, bessere Verkaufsarbeit zu leisten, als ein Vermittler …
Wenn Sie die fünf Kernpunkte beim Unternehmensverkauf beachten und umsetzen …
… dann ist der selbst durchgeführte Betriebsverkauf durchaus möglich.
Wie sehen Ihre Pläne aus? Wollen Sie sich lieber selbst helfen, oder engagieren Sie einen M&A-Berater? Bitte berichten Sie mir von Ihren Vorhaben durch eine persönliche Nachricht hier auf Xing oder in den Kommentaren. Ich sammle Ihre Ideen anonymisiert und gestalte Ihnen daraus einen extra Input.
Herzliche Grüße
Ihr Carsten Seiffert