Der Irrglaube, beim Betriebsverkauf das Vermittlerhonorar mitgestalten zu können
Nicht nur Großunternehmen und DAX-Konzerne lassen sich von M&A-Beratern begleiten. Auch Inhaber, die ihren KMU-Betrieb verkaufen wollen, suchen oft die Unterstützung eines Unternehmensvermittlers. Wenn es aber um deren Honorarmodalitäten geht, kommt es häufig zu Unstimmigkeiten. Erst neulich hat der Inhaber eines Citipost-Betriebes zu mir gesagt: „Im Voraus zahle ich sowieso nichts.“ Wie oft ich diesen Satz wohl schon gehört habe? Am liebsten wollen die verkaufswilligen Unternehmer gar kein Honorar bezahlen oder wenn, dann nur im „Erfolgsfall“. Ist dies durchsetzbar? Welche Bedingungen kann – oder kann nicht – ein Unternehmensverkäufer überhaupt stellen? Welche Verkaufsszenarien gibt es, und welche Honorarmodelle sind damit verbunden?
Betriebsverkauf - Wie attraktiv ist das Objekt?
Die Angebots-Attraktivität ist nicht nur für den Verkäufer von elementarer Bedeutung, sondern erst recht für den Unternehmensmakler. Der stellt sich nämlich die Frage: „Wie wahrscheinlich ist es, dass ich mit diesem Mandat Geld verdienen kann?“ Diese Frage ist durchaus berechtigt, schließlich soll der Vermittler sein Knowhow und seine Zeit in den Betriebsverkauf investieren. Parallel entstehen stante pede Kosten z. B. für die Erstellung der Verkaufsunterlagen oder die Akquise usw. Wer soll diese Kosten tragen?
Je höher die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Betrieb verkauft wie geschnitten Brot, desto eher lässt sich der Unternehmensvermittler auf Zugeständnisse in der Honorargestaltung ein. Andersherum gesagt: Wenn die Gefahr besteht, dass der Makler auf dem Betrieb sitzen bleibt, desto rigider werden die Honorarmodalitäten.
Punkte, die einen Einfluss auf die Angebots-Attraktivität beim Betriebsverkauf haben:
Positive Zukunftsvision für den Betrieb
Qualifikation der Mitarbeiter
Kultur, Philosophie, Stimmung
Arbeitgeberattraktivität
Grad der Inhaberabhängigkeit
Zahlen, Daten, Fakten
Wunschverkaufspreis
Gestellte Bedingungen durch den Verkäufer
usw.
Betriebsverkauf – Mögliche Honorarmodelle, bezogen auf die Angebots-Attraktivität
Transaktionsberater sind von unterschiedlichsten Spezialisierungen geprägt. Der Fokus liegt z. B. auf:
Hidden-Champions
Börsennotierte Unternehmen
Mindestverkaufspreis (z. B. ab 5 Mio. EUR aufwärts)
Bestimmte Branche
usw.
Eines aber vereint sie alle: Der Wunsch nach Risikovermeidung. Nachvollziehbar! Und worin läge dieses Risiko? In der Verschwendung von Zeit, Geld und Ressourcen.
Wenn die Firma wahrscheinlich weggeht wie warme Semmeln, dann ist der Unternehmensmakler eher geneigt, sich auf eine reine Erfolgsprovision einzulassen. Je mehr die Attraktivität des Verkaufspaketes jedoch abnimmt, desto mehr schwindet diese Bereitschaft.
Bei einer leicht eingeschränkten Verkaufswahrscheinlichkeit wird der Unternehmensvermittler neben dem ausgelobten Erfolgshonorar vorab auch alle real entstandenen Kosten auf den Betriebsverkäufer abwälzen, z. B. für die Unternehmensbewertung, Porto usw. So hält er sich schadlos und steht bei Misserfolg zumindest nicht mit den entstandenen Kosten im Minus.
Insbesondere für die Vermakelung der vielen kleinen und mittleren Betriebe (oder bei einer allgemein stark eingeschränkten Verkaufswahrscheinlichkeit) verlangen die Transaktionsberater neben dem Erfolgshonorar oft ein monatliches Pauschalhonorar. Dies könnte als Entgelt dafür betrachtet werden, dass die KMU-Mandate überhaupt angenommen werden. Da die Erfolgsquote der Vermittler in diesem Bereich eher niedrig ist (siehe: Video), kann angenommen werden, dass die pauschalen Monatszahlungen die Haupteinnahmequelle für die KMU-Transaktionsberater sind. Je nach Laufzeit des Vermittlervertrages türmen sich die monatlichen Vorabzahlungen zu einem hübschen Sümmchen. Völlig unabhängig davon, ob der Betriebsverkauf am Ende erfolgreich ist, oder nicht.
Fazit zur Honorargestaltung beim Betriebsverkauf
Ob die pauschale Aussage des Citipost-Inhabers: „Im Voraus zahle ich sowieso nichts“, nachvollziehbar und erfolgsversprechend war, kann an dieser Stelle nicht gesagt werden. Dazu fehlen weitere Informationen, die die Attraktivität seines Verkaufspaketes definieren. Fakt ist, dass Transaktionsberater - wie alle anderen Kaufleute auch – ihr unternehmerisches Risiko minimieren wollen. Wenn die Verkaufswahrscheinlichkeit eines Mandats nicht bei 100 % liegt, dann liegt es nahe, dass der Makler auf pauschalem Wege seinen Verdienst sichern will. Die besondere Herausforderung auf Seiten des verkaufswilligen Unternehmers ist es nun herauszufinden, ob der Transaktionsberater aufrichtig am Betriebsverkauf interessiert ist oder ob er nur die pauschalen Monatszahlungen kassieren will. Der Betriebsinhaber hilft sich am besten selbst, indem er sich befähigt, die Attraktivität seines Verkaufsangebotes objektiv einschätzen zu können.
Liebe Leserinnen und Leser, wie ist Ihre Erfahrung? Wenn Sie an den Betriebsverkauf denken, werden Sie Unterstützung in Anspruch nehmen? Hatten Sie schon einmal ein Consultinggespräch mit einem Unternehmensverkäufer? Wie hat er die Attraktivität Ihres Betriebs eingeschätzt? Welches Honorarmodell wurde Ihnen angeboten? Bitte berichten Sie von Ihren Erfahrungen hier im Kommentarbereich. Alternativ als persönlichen Xing-Chat. Ich sammle Ihre Erlebnisse anonymisiert und gestalte daraus einen weiteren Input.
Ich freue mich auf den Austausch mit Ihnen.
Herzlichst
Ihr Carsten Seiffert