Gehaltsverhandlung: Tipps für eine maximale Gehaltserhöhung

Falls Du Dich in Verhandlungssituationen unwohl fühlst, ist das vollkommen normal. Doch Übung macht den Meister, sagt man so schön, und das gilt auch bei einem Gehaltsgespräch. Es ist deshalb gleich in mehrfacher Hinsicht wichtig, regelmäßig eine Gehaltsverhandlung zu führen: Einerseits für Gehaltserhöhungen und andererseits für (mehr) Übung. Je genauer Du weißt, was dabei auf Dich zukommt, desto erfolgreicher wird die Gehaltsverhandlung sein. Vorbereitung ist außerdem wichtig, um die richtigen Argumente zu formulieren und Dich durch so manche Tricks Deiner Verhandlungspartner nicht verunsichern zu lassen. Hier erfährst Du, wie ein Gehaltsgespräch ablaufen kann und mit welchen Tipps Deine Gehaltsverhandlung erfolgreich wird.

Typischer Ablauf einer Gehaltsverhandlung

Natürlich lässt sich niemals mit Sicherheit sagen, was Dich in einem Gehaltsgespräch erwartet. Pauschale Aussagen zum Ablauf einer Gehaltsverhandlung sind daher schwierig und vom Einzelfall abhängig. Prinzipiell lässt sich dieser aber in sechs Phasen unterteilen:

1. Planungsphase, die vor der eigentlichen Verhandlung stattfindet. Sie umfasst die Vorbereitung, in der die Gehaltsverhandlung organisatorisch in die Wege geleitet wird, beispielsweise durch die Terminvereinbarung. Aber auch Deine persönliche Vorbereitung zählt hinzu, sprich die Suche nach einer geeigneten Gehaltsforderung, nach durchschlagenden Argumenten & Co.

2. Anwärmphase, die zu Beginn des Gehaltsgesprächs stattfindet und dem Zweck dient, grobe Ziele als Verhandlungsbasis in den Raum zu werfen. Diese Phase entscheidet außerdem über die Atmosphäre, in welcher die folgende Gehaltsverhandlung abgehalten wird und sollte daher bereits die Weichen auf Erfolg stellen.

3. Orientierungsphase, in der ein grober Plan für die nachfolgende Verhandlung festgelegt wird. Wie lange wird diese dauern? Was soll entschieden werden? Wie lautet die „Deadline“ für diese Entscheidung? Wichtig ist, dass beide Seiten ausreichend vorbereitet sind und genügend Zeit mitbringen, bestenfalls eineinhalb Stunden. Daraufhin kann die Analysephase eingeleitet werden – oder aber die Gehaltsverhandlung wird vertagt.

4. Analysephase, die einem Informationsabgleich dient. In dieser Phase erfassen die Gesprächspartner also gemeinsam den Status quo, werfen einen Blick in die Vergangenheit und in die Zukunft. Auch gegenseitiges Feedback wird in der Analysephase häufig gegeben, sozusagen als Ausgangsbasis für die Gehaltsverhandlung. Ebenso ist es wichtig, schon jetzt kurz-, mittel- sowie langfristige Ziele zu definieren.

5. Lösungsphase, in der es um die konkrete Verhandlung geht. Jetzt kommen Deine Argumente zum Einsatz und die Gesprächspartner spielen sich den Ball hin und her. Kompromisse sind in dieser Phase das A und O, beispielsweise eine Mischung aus Gehaltserhöhung und Benefits. Ziel ist, eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten zufrieden sind. Wie schnell das geht, kann höchst unterschiedlich sein.

6. Abschlussphase, die der Zusammenfassung der Gehaltsverhandlung dient. Dabei werden die Ergebnisse schriftlich festgehalten und neue Ziele für die Zukunft definiert. Jeder sollte nach der Abschlussphase also genau wissen, was von ihm erwartet wird und was er im Gegenzug vom Verhandlungspartner erwarten kann. Wichtig ist zudem, dass alle getroffenen Absprachen nachvollziehbar sowie überprüfbar sind.

Auf den ersten Blick mag die Gehaltsverhandlung auf Dich kompliziert wirken. Aber wie Du nun bereits weißt: Übung macht den Meister. Es lohnt sich deshalb, Dich mit jeder Phase einmal intensiv auseinanderzusetzen, diese einzeln vorzubereiten und vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung zu üben, beispielsweise mit Familie oder Freunden. Aber dazu später mehr.

Gehaltsgespräch: Tipps für die Vorbereitung

Bestenfalls übernimmst Du in der Gehaltsverhandlung also das Steuer und kannst selbstbewusst die gewünschte Gehaltserhöhung erreichen – um im Allgemeinen einen positiven Eindruck hinterlassen. Genau deshalb ist Vorbereitung so wichtig, denn sie schenkt Dir Souveränität und damit auch Verhandlungsstärke. Weiterhin hilft sie Dir dabei, eventuelle Ängste abzubauen und Dich von Gegenargumenten oder Einschüchterungstaktiken nicht verunsichern zu lassen. Der wohl wichtigste Tipp für die Gehaltsverhandlung lautet daher: Bereite Dich vor. Aber wie?

Tipp 1: Dir über Deine eigenen Ziele klar werden

Erst einmal ist es sinnvoll, Dir für die Gehaltsverhandlung konkrete Ziele festzulegen. Das gilt einerseits für Deine Gehaltsforderung. Diesbezüglich ist es wichtig, dass Du konkrete Werte definierst, in Form einer Untergrenze, die Du nicht unterschreiten möchtest – und einem größtmöglichen Wert, mit dem Du das Gehaltsgespräch beginnst. Das eröffnet Dir einen Verhandlungsspielraum, sodass Du Deinem Verhandlungspartner noch entgegenkommen kannst und dennoch mit dem Kompromiss zufrieden bist. Bestenfalls schreibst Du Dir diese Werte auf. Andererseits kannst Du noch weitere Ziele notieren, wenn es beispielsweise um Benefits geht oder um Vereinbarungen, wie Du in der kommenden Zeit durch den Arbeitgeber gefördert wirst. Je genauer Du weißt, was Du einfordern möchtest, desto zielgerichteter kannst Du es umsetzen.

Tipp 2: Typische Fehler kennen – und vermeiden

Bei einer Gehaltsverhandlung gehört zu den wichtigsten Tipps außerdem, dass Du Dich vorab über die häufigsten Fehler informierst. Wenn Du diese kennst, fällt es Dir schließlich leichter, diese zu vermeiden. Häufige Fettnäpfchen im Gehaltsgespräch sind zum Beispiel:

• Unsicherheit oder übertriebene Bescheidenheit

• Fehlende Durchsetzungsstärke

• Unrealistische oder ungenaue Gehaltsforderungen

• Keine Kompromissbereitschaft

• Fehlende oder falsche Argumente

• Emotionale Reaktionen oder Drohungen

Informiere Dich also genauer, wenn es um mögliche Fehler in der Gehaltsverhandlung geht – und wie Du diese vermeiden kannst. Wichtig ist ein kontrolliertes sowie professionelles Auftreten. Das gilt auch, falls Dein Vorgesetzter versucht, Dich aus der Reserve zu locken oder zu verunsichern. Du verhandelst schließlich mit Profis, die so manche psychologische Tricks kennen und sich nicht scheuen, diese anzuwenden.

Tipp 3: Die richtigen Argumente zurechtlegen

Nun gilt es, nach geeigneten Argumenten zu suchen, um in der Gehaltsverhandlung zu überzeugen. Zu den besten Tipps für eine Gehaltserhöhung zählt hierbei, auf einer fachlichen Ebene zu bleiben und nach Argumenten zu suchen, die Du objektiv belegen kannst. Herausragende Zahlen, eine überdurchschnittliche Anzahl an abgeschlossenen Projekten, ein gutes Arbeitszeugnis, schriftliches Lob durch Kunden oder der Wechsel in eine Führungsposition sind dafür einige von vielen Beispielen für überzeugende Argumente. Aber nicht nur ihr Inhalt, sondern auch ihre Formulierung spielt eine Rolle: Bringe in Kürze auf den Punkt, weshalb Du mehr Geld verdient hast und wie viel. Sachlich, selbstbewusst und verständlich sollten Deine Argumente sein. Dann steht Deine Chance auf eine Gehaltserhöhung gut.

Tipp 4: Auf Gegenargumente gefasst sein

Natürlich musst Du aber auch mit Gegenargumenten rechnen. Der Vorgesetzte wird entweder versuchen, Deine genannten Argumente zu entkräften oder eigene Gegenargumente anzubringen. Auch eine Kombination ist möglich. Ziel ist, Dich zu verunsichern und Deine Forderungen herunterzuschrauben. Auch ein komplettes „Nein“ ist möglich, muss aber nicht zwingend das Ende der Verhandlungen bedeuten. Bei Gegenargumenten lautet die Devise stattdessen: zuhören, verstehen und entkräften, wenn möglich. Ist dies nicht möglich, kannst Du Deinem Gegenüber entgegenkommen, indem Du eine geringere Gehaltserhöhung forderst oder Kompromisse wie Benefits vorschlägst. Hilfreich ist dabei der Tipp für das Gehaltsgespräch, Dir schon vorher zu überlegen, welche Gegenargumente möglicherweise genannt werden, damit sie Dich nicht aus der Ruhe bringen.

Tipp 5: Selbstbewusstsein aufbauen und ausstrahlen

Ziel ist also, jederzeit selbstbewusst zu bleiben. Deine Körpersprache, Deine Stimme, die Mimik und Gestik sowie die vorgebrachten Argumente müssen ein einheitliches Bild zeichnen. Selbstbewusstsein lässt Dich überzeugender wirken und bietet weniger Angriffsfläche für Gegenargumente. Zudem hilft es Dir im Rahmen der Vorbereitungen dabei, eine eventuelle Nervosität abzubauen. Und zuletzt ist Selbstbewusstsein im Berufs- sowie Privatleben stets ein sinnvoller Helfer in verschiedensten Situationen. Es gibt also viele gute Gründe, um an Deinem Selbstbewusstsein zu arbeiten und dadurch Deine Karriere erfolgreicher zu machen. Strategien gibt es hierfür viele, zum Beispiel

• verschiedene Körperübungen wie „Power Poses“,

• die Veränderung von Glaubenssätzen,

• Erfolge, beispielsweise beruflich, im Sport oder bei Hobbys,

• Entspannungstechniken wie Meditation sowie

• die Persönlichkeitsentwicklung im Allgemeinen.

Je nach individuellen Voraussetzungen kann es demnach sinnvoll sein, sich diesbezüglich professionelle Hilfe zu holen, beispielsweise durch eine Psychotherapie. Dann wirkt eine Situation wie eine Gehaltsverhandlung in Zukunft auf Dich auch nicht mehr so einschüchternd – und Du kannst diese erfolgreicher meistern. Selbiges gilt für Prüfungen, Bewerbungsgespräche und viele weitere Situationen…

Tipp 6: Verhandlungstechniken erlernen

Wenn Du eine Gehaltserhöhung wünschst und für das Gespräch Tipps suchst, wirst Du zwangsläufig auf Verhandlungstechniken stoßen. Deine Gesprächspartner sind schließlich nicht die einzigen Beteiligten, die mit diesen arbeiten können – auch Du kannst und solltest diese einsetzen. Zudem bist Du in der Gehaltsverhandlung für solche Tipps und Tricks weniger anfällig, wenn Du diese selbst kennst. Gängige Verhandlungstechniken im Gehaltsgespräch sind zum Beispiel:

• Harvard-Konzept, bei dem auf einer objektiven Ebene nach einer fairen Lösung gesucht wird, die beide Seiten einvernehmlich beschließen. „Hart in der Sache, aber weich zu den Menschen“, lautet dabei das Motto. Das Harvard-Modell gilt daher als Königsdisziplin in Verhandlungen jeder Art.

• Ankereffekt, bei dem Du bewusst zu Beginn des Gehaltsgesprächs hohe Zahlen in den Raum wirfst. Denn Studien haben gezeigt, dass willkürliche Zahlen eine Entscheidungssituation beeinflussen. Somit stehen Deine Chancen auf eine größere Gehaltserhöhung besser, je höher die Zahlen sind, die zu Beginn der Gehaltsverhandlung genannt werden. Es ist deshalb wichtig, dass Du das erste Angebot machst.

• Gute Fragen, mit deren Hilfe Dein Verhandlungspartner selbst zu der Einsicht kommt, dass Du eine Gehaltserhöhung in der gewünschten Höhe verdient hast. Hierbei muss unterschieden werden zwischen offenen Fragen, neutralen Fragen und prüfenden Fragen. Die richtigen Fragen zu stellen, ist somit eine Kunst für sich. Wenn Du diese aber beherrschst, kannst Du (fast) jede Verhandlung zu Deinen Gunsten wenden.

Damit ist die Liste an Verhandlungstechniken noch lange nicht zu Ende, die Du in einer Gehaltsverhandlung sinnvoll einsetzen kannst. Je besser Du Dich also mit Verhandlungssituationen auskennst und weißt, wie Du diese in die gewünschte Richtung lenken kannst, desto erfolgreicher wird nicht nur die aktuelle Gehaltsverhandlung sein. Die Zügel in die Hand nehmen, lautet daher ein weiterer wichtiger Tipp für eine Gehaltserhöhung. Das darfst Du als Arbeitnehmer nicht nur, sondern solltest Du sogar. Ziel ist eine Verhandlung auf Augenhöhe.

Tipp 7: Rhetorische und psychologische Tricks einsetzen

Um dieses Ziel zu erreichen, musst Du auch die psychologischen sowie rhetorischen Tipps Deines Vorgesetzten oder der weiteren Verhandlungspartner kennen. Bestenfalls setzt Du so manchen Trick sogar selbst ein, wenn er in der Situation hilfreich sowie angemessen ist. An dieser Stelle gilt es also zu unterscheiden zwischen „fairen“ und „unfairen“ Tricks. Auch hierbei bist Du außerdem selbst weniger anfällig, auf diese hereinzufallen, wenn Du den Manipulationsversuch durchschaust. In der Gehaltsverhandlung gibt es viele solche Tipps und Tricks, weshalb es sich ebenfalls lohnt, diese einmal vollständig zu recherchieren. Typische Beispiele sind:

• Unangenehme Gesprächspausen

• Kritische Rückfragen

• Angleichen der (Körper-) Sprache, auch Spiegeltechnik genannt

• Nutzung von krummen anstelle von geraden Zahlen

• Vorwegnehmen von „Killerphrasen“

• Schmeicheln als Appell an das Ego

• Täuschungsmanöver, auch „Bluff“ genannt

• Aufbau von moralischem Druck

Diese Beispiele machen bereits deutlich, dass nicht jeder Trick für eine Gehaltsverhandlung geeignet ist. Es gilt daher Vorsicht walten zu lassen, wenn es um solche Tipps zur Gehaltsverhandlung geht. Richtig ausgewählt und gekonnt eingesetzt, sind manche von ihnen aber durchaus wirkungsvoll und verleihen Dir mehr Verhandlungsstärke.

Tipp 8: Üben, üben, üben!

Zuletzt gehört zu den wichtigsten Tipps für eine Gehaltsverhandlung schlichtweg die Übung, wie Du nun bereits weißt. Vor allem, wenn Du noch wenig Erfahrung mit solchen Verhandlungssituationen hast, solltest Du all das soeben erworbene Wissen erst einmal in einem geschützten Rahmen in die Praxis umsetzen. Wähle dafür verschiedene Personen aus Deinem privaten Umfeld, welche den Vorgesetzten spielen und versuchen, Deinen Gehaltswunsch abzuwinken oder zumindest zu drücken. Dadurch wirst Du mit verschiedenen Gegenargumenten konfrontiert, mit unterschiedlichen Verhandlungstaktiken und Charakteren. So wirst Du mit der Zeit lernen, wann Du Deine gesetzten Ziele bezüglich der Gehaltserhöhung mit welchen der genannten Tipps am besten erreichst – und so steigen auch Deine Chancen in der anschließenden, echten Gehaltsverhandlung.

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