Netzwerken - so gelingt der Gesprächseinstieg!

Nun, ein Patentrezept gibt es nicht, jedenfalls ist es mir nicht bekannt. Ich kann Ihnen nur empfehlen, bleiben Sie authentisch, versuchen Sie sich nicht zu verstellen, gleich welches Alter und welche Erfahrung Sie haben. Bleiben Sie natürlich, aber verbindlich. Über eine hervorragende Vorbereitung, die das A und O des erfolgreichen Netzwerkens ist, möchte ich heute nicht schreiben.

Was ich möchte, ist Ihnen aus über 15 Jahren Erfahrung, eine TOP 10 Empfehlung erfolgreicher (und mehrfach getesteter) Gesprächseinstiege vorzustellen. Wobei ich kein Ranking aufstellen möchte. Die zehnte Empfehlung kann ebenso gut sein, wie die Erste.

1. "Was machen Sie beruflich?"

Der Klassiker, wird oft genommen. Gerade für eine Business Veranstaltung ist die Antwort nicht uninteressant, denn hierauf können (und sollten) Sie aufbauen. Vielleicht hören Sie bereits Gemeinsamkeiten heraus, die Sie in Ihre Kommunikation mit aufnehmen können.

2. "Hat Ihnen der Vortrag, die Präsentation, der Kurzfilm gefallen?"

Hier ist Zuhören angesagt. Bitte nicht gleich mit der Tür, in dem Fall mit Ihrer Meinung, ins Haus platzen, sondern Ihr Gegenüber aussprechen lassen. Auch aus den Antworten können Sie Argumente basteln. Und falls Sie Angst haben, nicht auf einer Wellenlänge zu sein, erlaube ich mir, Ihnen eine Geschichte zu erzählen, die ich selbst erlebt habe. Ich hatte vor einigen Jahren ein Gespräch mit einem Geschäftsführer über ein Thema, bei dem wir in keinem Bereich auf einem Nenner waren. Nach dem Gespräch hakte ich es für mich mit dem Gedanken „Das war und wird nichts“ ab. Zwei Tage später bekam ich den Auftrag. Also meine Bitte an Sie, authentisch bleiben und bitte nicht verstellen.

Da dies eine Frage für danach ist, kommt jetzt eine für davor.

3. "Was halten Sie von dem Thema, wie stehen Sie dazu oder was interessiert Sie an dem heutigen Thema?"

Mit dieser Frage können Sie bereits im Vorfeld mögliche Erwartungen Ihres Gegenübers erfahren. Wie steht er zu diesem Thema, was erwartet oder verbindet er mit diesem Vortrag. Eine geeignete Frage für einen guten Einstieg, um später darauf aufzubauen. Mein Tipp, bitte immer ehrliches Interesse bekunden, alles Andere macht keinen Sinn und ist ein absolutes „No-Go“.

4. „Ihr Statement, Ihr Artikel, Ihr Interview über …hat mir sehr gut gefallen. Ich würde mich hierzu gerne einmal mit Ihnen austauschen.“

Hier geht es schon ans „Eingemachte“. Dieser Einstieg setzt voraus, dass Sie Ihren möglichen Gesprächspartner gezielt ausgesucht und im Vorfeld intensiv über ihn und sein Unternehmen recherchiert haben. In diesem Einstieg ist ein Kompliment, eine Anerkennung der Person und des Gesagten oder Geleisteten versteckt. Und ganz ehrlich, wer hört nicht gern ein Lob über sich.

5. "Welchen Bezug haben Sie zum Veranstalter?“ oder etwas direkter „Ich finde die Veranstaltung der …AG immer besonders gelungen."

Wenn Ihr Gegenüber nicht das erste Mal auf einem solchen Event ist, wird er Ihnen in der Regel beipflichten. Und sollte er das erste Mal hier sein, haben Sie Gesprächsstoff ohne Ende. Sie können erfahren, warum er hier ist und Sie können (aber bitte nicht übertreiben) über die Vorzüge diese Veranstaltung sprechen. Quasi als „Insider“.

6. „Darf ich mich zu Ihnen stellen?“

Wenn Sie, was nicht selten vorkommt, auf eine Gruppe treffen, auch wenn diese sich angeregt unterhält, dann empfiehlt sich der Klassischste aller Sätze. Interessanterweise birgt diese Frage oftmals die größte Furcht vieler meiner Klienten und Teilnehmer. Eine Antwort gebe ich immer wieder. „Ich habe noch nie ein -Nein dürfen Sie nicht- auf diese Frage gehört. Es ist eine Suggestivfrage, denn die Antwort könnten Sie sich schon vorher geben. „Ja, sehr gerne.“

7. „Guten Tag Frau/Herr.. wir sind auf LinkedIn/XING… vernetzt, ich freue mich, Sie einmal persönlich kennen zu lernen.“

Auch hier wissen Sie, wer Ihr Gegenüber ist und haben im Vorfeld bereits Informationen gesammelt. Hier kommt der Aspekt Wertschätzung hinzu. Der Freude darüber Ausdruck zu verleihen, Jemanden „persönlich“ kennen zu lernen, hat schon eine ganz besondere Bedeutung. Entsprechend herzlich und angenehm kann und wird in den meisten Fällen Ihr Gespräch verlaufen. Und nicht selten bleiben Sie auch danach noch im Gedächtnis. Vor zwei Jahren habe ich auf einem Vortrag über den „Netzwerk-Code“ nach vielen Jahren die Personalleiterin eines mittelständischen, marktführenden Unternehmens kennen gelernt. Ich habe zum Einstieg alles falsch gemacht, was man nur falsch machen kann. „Sie wollte ich schon immer einmal kennen lernen.“ (warum?). „Ihr Unternehmen fasziniert mich sehr.“ (wieso?). „Jetzt müssen wir uns endlich einmal austauschen.“ (müssen wir?). Und weil es noch nicht genug war, habe ich zum Schluss noch gesagt: „Ich finde Ihren Weihnachtsbaum im Foyer immer so wundervoll geschmückt und bleibe beim Vorbeigehen immer stehen um ihn zu bewundern.“ (Oh mein Gott?) Jedoch war es dieser Satz, der Sie überzeugt. Sie antwortet ungefähr so: “Jetzt glaube ich Ihnen, dass Sie unser Unternehmen gut finden und sich mit uns beschäftigt haben, der Weihnachtsbaum hat mich überzeugt.“ Wir tauschten die Visitenkarten und stehen bis heute in Kontakt. Demnächst werde ich Sie wieder einmal besuchen.

8. „Das Thema des heutigen Tages ist ja aktuell sehr präsent. Spüren Sie das (in Ihrem Unternehmen) ebenso?“

Sprechen Sie über das Thema des Events, so erfahren Sie auch die Sichtweise Ihres Gegenübers. Hier kommt in der Regel sehr zeitnah die Frage was und wo arbeiten Sie und schon sind Sie mitten im Thema. Achten Sie bitte stets darauf, Ihr Unternehmen nicht anzubieten oder gar über den „grünen Klee“ zu loben. Dies gilt selbstverständlich auch für Ihre Persönlichkeit und, ohne diese zu schmälern, auch für Ihre Leistung. Im Fußball würde man sagen, halten Sie den „Ball“ flach.

9. „Ich bin sehr gespannt, ob es eher um die aktive Umsetzung oder um die Erläuterung des Themas geht.“

Würde man diesen Satz weiterführen, dann käme noch der Zusatz „Sie auch?“ hinzu. Denn mit diesem Satz animieren Sie Ihr Gegenüber, zu antworten. Hieraus leitet sich eine wichtige, fast immer entscheidende Empfehlung ab. Bitte stellen Sie nie geschlossene Fragen, die mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Sorgen Sie vielmehr durch Ihre Fragetechnik dafür, dass ihr Gesprächspartner sich öffnen muss und Sie so aus der Antwort Informationen und Stoff für neue Fragen generieren können.

10. „Darf ich Sie einmal um einen Rat bitten.“

Wertschätzung pur. Diesen Tipp bekam ich vor vielen Jahren von einem ehemaligen Unternehmer aus dem Rheinland. Er erzählte mir, dass dies für ihn immer einer der besten Gesprächsöffner war. Denn wer freut sich nicht darüber und ist geschmeichelt, wenn man ihn um Rat fragt. Diese Frage alleine beinhaltet schon Respekt, Achtung und Anerkennung.

Es gibt sicherlich ganz viele weitere Einstiegssätze. Hierbei spielen sehr viele Faktoren eine Rolle, die es zu berücksichtigen gilt. Art des Events, wer ist der Gesprächspartner, welches Thema ist heute TOP, was möchte ich denn erreichen, also was ist mein Ziel heute und vieles mehr.

Fragen die ab und an empfohlen werden, wie „Was machen Sie hier?“, „Sie kommen mir so bekannt vor, kenne ich Sie nicht von irgendwo her.“, „Sind Sie mit Ihren Kollegen hier?“ oder „Hatten Sie eine gute Anfahrt.“, finde ich nicht passend, eher fehlplatziert. Aber dies ist meine, ganz eigene Meinung.

Probieren Sie es gerne aus, aber bitte sprechen Sie frei, ohne ablesen und ohne den kleinen Mann im Ohr. Es kann wirklich nichts schief gehen, Sie können absolut nichts verlieren, jedoch unendlich viel gewinnen.

Also los gehts, ich wünsche Ihnen ganz viel Spaß und Erfolg dabei. Lassen Sie mich wissen, wie es war.

Herzlichst

Michael H. Hahl