Verhandlungen führen – Tipps, um klar in der Sache und trotzdem wertschätzend aufzutreten

Vor allem Frauen haben über lange Zeit hinweg gelernt, dass es eben nicht okay ist, wenn sie Forderungen artikulieren. Umso wichtiger ist es, dass wir uns von diesen Denkmustern befreien und unsere Bedürfnisse und Wünsche klar formulieren – ohne uns dabei zu verstellen. Denn es geht beides: Wir können aufrichtig kommunizieren und gleichzeitig wertschätzend die Verbindung zu anderen auch durch schwierige Gesprächssituationen stärken. Dazu erfährst du in diesem Artikel fünf Impulse, die du zur schrittweisen Vorbereitung deiner nächsten Verhandlung nutzen kannst.

Vor der Verhandlung: Leitfragen zur Vorbereitung

Mit folgenden Leitfragen kannst du Klarheit über deine Interessen gewinnen. Das kann nicht nur für die inhaltliche Vorbereitung nützlich sein, sondern zahlt auch schon auf deine mentale Souveränität ein. Denn die gewonnene Klarheit kann auch dabei helfen, Interessen und Personen innerlich zu trennen und so unterstützen, dass es dir leichter fällt, klar und gleichzeitig wertschätzend aufzutreten. Spanne mit Minimal- und Maximalziel: Welche Ziele ergeben sich für die Verhandlung aus deinen Interessen?

Argumentation: Welche Argumente sprechen für deine Interessen? Rahmenbedingungen, Ziele der Organisation und Ziele der Person dafür nutzen

Welche Hindernisse könnten deinen Interessen im Weg stehen?

Was ist deine Alternative? (Can you walk away?)

Wovor hast du Angst, wenn du an die Verhandlung denkst?

Kennst du deine Zahlen? (z.B. Branchendurchschnitt für die Vergütung der Position)

Was motiviert dich, wirklich dranzubleiben? Für wen oder was verhandelst du noch? Gibt es Dinge, die größer sind, als du, die dich motivieren, dranzubleiben?

Tipp: Einfühlsamkeit nutzen, um Lösungen gemeinsam zu entwickeln Es kann wertvoll sein, sich in die Lage deines Gegenübers zu versetzen, um statt Positionen Lösungen in den Fokus zu nehmen und gegebenenfalls schon anbieten zu können. Fragen dafür könnten zum Beispiel Folgende sein: Welche allgemeinen Rahmenbedingungen gibt es? (Budget-Prozesse, Weiterbildungsplanung, wirtschaftliche Gesamtsituation etc.)

Welche Interessen hat die Organisation? (Strategische Ziele, Initiativen wie Wachstum in einem Bereich, Digitalisierungsprojekte, Frauen in Führungspositionen etc.)

Welche Interessen hat die Person, mit der du verhandelst? (Ziele eurer Abteilung, Projekte, persönliche Interessen oder Positionierung etc.)

Mit diesem Verständnis kannst du deinen Beitrag dazu herausarbeiten. Tipp: Du verhandelst für die Zukunft, deshalb darf der Fokus auf der Zukunft liegen (statt der Vergangenheit oder dem Vergleich mit anderen).

Allgemeine Rahmenbedingungen: Wie kannst du sie berücksichtigen? (insbes. Timing, Person, Rahmen, aber auch ggf. Einbauen in Argumentation)

Interessen der Organisation: Wie passen sie zu deinen Interessen? (z.B. Leistest du zukünftig Beitrag X zu Ziel Y oder zahlt die Weiterbildung Z wie folgt auf Ziel A ein.)

Interessen der Person: Wie passen sie zu deinen Interessen? (häufig eher implizit interessant, z.B. weil die Person sich intern einsetzt für Projekte oder auch von deiner guten Arbeit entlastet wird und dich halten möchte.

Während der Verhandlung: Die eigenen Interessen nicht aus dem Blick verlieren

Sachbezogen verhandeln: Hart in der Sache, weich mit den Menschen

Während der Verhandlung kannst du dich an innerlichen und auch äußerlichen Eckpfeilern orientieren. Zum Beispiel in deinen Notizen könntest du dir diese Orientierungspunkte visuell fürs Auge leicht auffindbar bereitlegen und mit folgenden Erinnerungsboxen arbeiten: Deine Interessen: Die Klarheit über deine Interessen aus der Vorbereitung nutzen. Fokus auf die Lösung legen.

Sachbezogenes Verhandeln: Du kannst hart/klar in der Sache und weich/warm mit den Menschen sein.

Haltung: Ihr seid alle Lösungsentwickler*innen am Tisch. Ihr seid alle wertvoll. Du darfst Vertrauen haben, dass ihr eine Lösung finden werdet (auch wenn es Zeit braucht).

Mindset-Tipp: Liberation never goes one way. Wenn du für deine Interessen einstehst, bereitest du den Weg für andere.

Nach der Verhandlung: Verbindlichkeit sicherstellen

Ist die Verhandlung oder ein Teil der Verhandlung abgeschlossen, kann es sehr empfehlenswert sein, dranzubleiben. Schon am Ende des Gesprächs kannst du anbieten, eine kurze E-Mail mit einer Zusammenfassung zu schicken. So ist sichergestellt, dass die Ergebnisse kurz (Stichworte genügen häufig) festgehalten sind und wir wissen, wo wir beim nächsten Gespräch ansetzen beziehungsweise, wer welche Aufgabe zum weiteren Vorgehen übernommen hat. Es kann am Ende eines Verhandlungsgesprächs oder kurz danach auch empfehlenswert sein, direkt einen Anschlusstermin zu vereinbaren oder festzuhalten, wer sich wann grob wieder meldet. So ist sichergestellt, dass wir das Thema nicht aus den Augen verlieren. Tipp: Fragen für die persönliche Nachbereitung – ein Vorschlag Auch für dich persönlich kannst du eine kurze Reflexion über die Verhandlung nutzen, um für dich zu verstehen, was richtig gut gelaufen ist (zum Beibehalten) und was du vielleicht beim nächsten Mal anders machen möchtest (zum Verändern). Ziel: Was waren deine beabsichtigten Ergebnisse? Ergebnis: Was waren deine tatsächlichen Ergebnisse? Ursachen: Was hat diese Ergebnisse verursacht? Behalten: Was wirst du beim nächsten Mal wiederholen? Verändern: Was wirst du nächstes Mal anders machen?

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