So klappt es mit der Gehaltserhöhung: Diesen Psycho-Hack sieht Dein Chef nicht kommen

Du spürst, dass es an der Zeit ist, Dein Gehalt aufzubessern, doch die Vorstellung, mit dem Chef zu verhandeln, lässt Dich ins Schwitzen kommen? Keine Sorge! Der Door-in-the-Face (DITF) Effekt könnte Dein Ass im Ärmel sein. Wir zeigen Dir, wie Du mit dieser Technik Deinen finanziellen Spielraum erweitern kannst.

🚪 Der Door-in-the-Face Effekt: Ein psychologischer Kniff

Der DITF-Effekt, ein Juwel aus der Sozialpsychologie, funktioniert folgendermaßen: Du beginnst mit einer großen, wahrscheinlich unerreichbaren Bitte, die aller Voraussicht nach abgelehnt wird. Nach dieser Absage schlägst Du eine kleinere, realistischere Bitte vor. Im Vergleich zur ersten Anfrage wirkt diese zweite Bitte nun wesentlich vernünftiger, und die Chancen auf eine Zusage steigen.

💰 Aufs Gehalt angewandt: Eine schlaue Strategie

Stell Dir vor, Du sitzt mit Deinem Chef zusammen und bringst das Thema Gehaltserhöhung auf den Tisch. Du startest mit einer ambitionierten Forderung. Nach der erwarteten Abfuhr präsentierst Du eine moderatere Summe. Diese Taktik könnte Deinen Chef dazu bringen, Deiner zweiten, realistischeren Bitte eher zuzustimmen.

✅ Praktische Umsetzung: So geht’s!

Marktcheck: Ermittle, was Deine Kollegen verdienen und wie Deine Position im Markt bewertet wird. Helfen kann Dir dabei der Gehaltscheck von Kununu.

Erste Anfrage: Leg eine hohe Forderung vor, die über dem Marktdurchschnitt liegt, aber begründe sie gut.

Zweite Anfrage: Nach der Ablehnung, schlägst Du eine reduzierte, aber immer noch attraktive Gehaltserhöhung vor. Versuche hier möglichst realistisch zu sein. Du kennst die aktuelle Situation Deines Unternehmens und die Befindlichkeiten Deines Vorgesetzten besser als jeder andere.

Verhandlungsskills: Feile an Deinen Verhandlungsfähigkeiten, um auf Einwände vorbereitet zu sein und flexibel auf Angebote zu reagieren.

In dieser Verhandlungstaktik versteckt sich ein psychologischer Trick, der die Zustimmungsbereitschaft erhöht. Die erste, unrealistische Forderung hinterlässt ein Gefühl der Verpflichtung, das bei der folgenden, moderateren Bitte aktiviert wird, die dann häufiger akzeptiert wird. Experten vermuten, dass diese Methode funktioniert, weil Menschen geneigt sind, eine kleinere Unterstützung anzubieten, nachdem sie eine größere Anfrage abgelehnt haben, möglicherweise getrieben von einem latent schlechten Gewissen.

🧑‍🔬 Warum Harvard-Experten zur Vorsicht raten

Experten raten zur Vorsicht bei der Anwendung des DITF-Effekts, da er als manipulativ wahrgenommen werden könnte. Denn eine Studie des Programms für Verhandlung an der Harvard Law School deutet darauf hin, dass die Anwendung des DITF-Effekts in einigen Fällen nach hinten losgehen könnte, insbesondere wenn Verhandlungspartner die Technik als manipulativ wahrnehmen.

Die Forscher fanden heraus, dass Verhandlungspartner, die bemerkten, dass die DITF-Technik angewendet wurde, in nachfolgenden Verhandlungen fordernder wurden und ihre Gegenpartei als weniger vertrauenswürdig ansahen​. Eine gute Beziehung zu Deinem Chef und ein realistisches Verständnis Deines Marktwertes sind entscheidend, um diese Taktik erfolgreich umzusetzen.

Der Door-in-the-Face-Effekt könnte eine innovative Methode sein, um Deine Gehaltsverhandlungen voranzubringen. Doch wie bei jeder Strategie gibt es auch hier keine Garantien. Es braucht Fingerspitzengefühl, gute Recherche und eine Portion Selbstvertrauen, um diesen psychologischen Trick effektiv zu nutzen. Also, rüste Dich mit Wissen und Verhandlungsgeschick aus und mach Dich bereit, Deinen finanziellen Wert im Unternehmen zu steigern.

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