Drei Schritte zur Neuausrichtung des Bankvertriebs
Das Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners hat über 300 Führungskräfte, überwiegend aus der Geschäftsleitung oder aus dem Vertriebs-, Produkt- und Marketing-Management zu den wichtigsten Verkaufstrends im Bankwesen und den Auswirkungen der Corona-Pandemie auf den Bankenvertrieb befragt.
Der Absatz vieler Bankprodukte habe demnach in der Corona-Krise gelitten, beispielsweise die Konsumentenfinanzierung, Leasing oder Handelsfinanzierung. Banken würden mit Filialschließungen reagieren und versuchen, ihre Digitalisierungsinitiativen zu beschleunigen. Es seien daher sofortige Maßnahmen zur Einführung von digitalen Vertriebsmodellen notwendig. Neue Wege zur effektiven Kundenansprache müssten gefunden und eine Strategie für externe Partner definiert werden.
Neuordnung der Vertriebskanäle im Banking
Die Zahl der traditionellen Filialen wird laut 44 Prozent der Befragten um mehr als zehn Prozent abnehmen, während Online- und Omnikanal-Vertrieb nach Einschätzung von 83 Prozent bzw. 88 Prozent der Befragten in Zukunft wichtiger werden. Kundenbetreuer werden laut den meisten Befragten nicht im selben Ausmaß wie Filialen abgebaut.
Für den Erfolg im neuen Omnikanal-Vertrieb seien neue Ansätze, Kenntnisse und digitale Tools entscheidend. Zwar sind digitale Hilfsmittel während des Kaufprozesses in vielen Instituten verfügbar, aber nur 44 Prozent der Befragten sind zumindest einigermaßen zufrieden mit diesen Instrumenten.
56 Prozent der Befragten sind unzufrieden mit dem Erfolg der bisherigen digitalen Initiativen und sehen einen Wettbewerbsnachteil ihrer Institute. 52 Prozent der Teilnehmer sind der Auffassung, dass sie im Online-Bereich schlechter abschneiden als Mitbewerber. 46 Prozent sehen dies genauso für den Omnikanal-Bereich. Trotz COVID-19 wurden Verkaufsprozesse in 40 Prozent der Fälle immer noch vollständig offline durchgeführt. Vollständige Online-Verkaufsprozesse sind oft nur für eine sehr begrenzte Anzahl von Produkten gewährleistet.
Zusammenarbeit mit Drittanbietern und Plattformen
Ebenso wird die Zusammenarbeit mit Drittanbietern und Plattformen ein zentraler Erfolgsfaktor, um neue Kunden zu erreichen und bestehende besser zu bedienen. Die Mehrheit der Befragten glaubt, dass Marktplätze, Makler und Aggregatoren in den nächsten Jahren zu wichtigeren Kanälen für Vertrieb und Kundenbeziehungen werden. Allerdings haben 44 Prozent der Banken keine klare Strategie für den Umgang mit diesen neuen Marktteilnehmern. Damit riskieren sie Fehlentscheidungen, die den Verlust der Kundenbeziehung mit sich bringen könnten.
3 Schritte zur Neuausrichtung des Bankvertriebs
Banken müssen jetzt handeln und ihren Vertrieb neu ausrichten. Insbesondere Regionalbanken müssen ihrer ausgeprägten Vertriebs-DNA einer Omnikanal-Kur unterziehen und sich auf ein neues Gleichgewicht in bestehenden und neuen Vertriebskanälen vorbereiten. Dabei können drei Schritte zum Erfolg führen:
Digitalisierung der Vertriebsmodelle
Entwicklung effektiverer Ansätze zur Kundenansprache und –gewinnung
Klare Strategien für die Zusammenarbeit mit externen Partnern definieren
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Drei Schritte zur Neuausrichtung des Bankvertriebs
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