„Sie wollte ich schon immer einmal kennenlernen.“ Sehr gute Idee, schlechte Formulierung und wie Sie es besser machen.
In unserem Leben lernen wir eine Vielzahl von Menschen kennen. Manche begleiten uns ein Stück unseres Lebens- und Berufswegs, mit manchen haben wir ein Leben lang Kontakt. Mit Menschen zu kommunizieren macht ein Großteil unseres Lebens aus, ja sogar manchmal auch lebenswert. Das ist im Geschäftsleben nicht anders, wir führen gute Gespräche, gehen in den kollegialen Austausch und lernen so wertvolle Persönlichkeiten kennen. Also alles ganz normal, eben ein Teil unseres Lebens(ab)laufs. Jedoch gibt es bei einigen von uns Ausnahmen, dann jedenfalls, wenn wir bestimmte Menschen begegnen wollen und dies nicht rein zufällig, sondern gezielt und geplant.
Gezielt Menschen ansprechen
Viele Klienten habe ich erlebt, die sich gerade mit dem gezielten kontaktieren schwertun. Also eine Person direkt ansprechen, mit einem bestimmten Grund und oder Gedanken. Genau diese Menschen unterstütze ich dabei, Kontakte zu knüpfen, also fokussiert zu Netzwerken. Ich erlaube mir in diesem Zusammenhang auf mein Buch „Business-Erfolg mit dem Netzwerk-Code“, erschienen im Haufe Verlag und seit Mitte Februar d. J. auf dem Markt, hinzuweisen. Das wars auch schon mit der Werbung, nun geht es mit unserem Thema weiter. Im Laufe der fast 20 Jahre, die ich nun schon berate, trainiere und coache, habe ich erlebt, dass wir uns sehr leichttun, wenn wir mit einem guten Freund, einer Freundin, der Familie oder mit uns vertrauten Menschen sprechen. Sobald es jedoch darum geht, Kontakte zu knüpfen, die für uns wichtig sein könnten, stellt sich bei manchen von uns eine regelrechte Hürde auf, deren Überwindung fast unmöglich erscheint. Oftmals neigen wir dazu, in diesen Situationen zu verallgemeinern, wie z. B. „Ich kann doch nicht jeden ansprechen.“ oder „Ich kenne die Person doch gar nicht.“
Es gibt jedoch unzählige Beispiele in denen sich aus einem ersten Kontakt eine lange geschäftliche Beziehung, nicht selten sogar Freundschaft entwickelt hat. Und wenn wir einmal ganz ehrlich sind, unsere beste Freundin oder unseren besten Freund mussten wir ja auch erst einmal kennen lernen.
In diesem Beitrag möchte ich Ihnen zeigen, wie einfach es doch manchmal ist, selbst Vorstände zu kontaktieren und kennen zu lernen. Die Social Media Plattformen XING und Linkedin unterstützen uns hier hervorragend. Sicherlich werden Sie fragen, wie gehe ich am besten vor. Nun zuerst einmal, es gibt kein Geheimrezept, aber einen guten vielversprechenden und nicht selten erfolgreichen Weg.
Nehmen wir an, Sie suchen einen neuen Job und möchten den klassischen Weg der Bewerbung umgehen und direkt den Entscheider kontaktieren. Diesen zu fragen ob er einen Job für Sie hat, macht definitiv keinen Sinn und wäre sicherlich nicht erfolgreich. Also müssen wir einen anderen Weg gehen und dieser kann so ablaufen:
1. Kontaktanfrage
Der direkteste Weg, schicken Sie eine Kontaktanfrage an Ihren Wunsch-Gesprächspartner. Wichtig hierbei ist, dass Sie einen persönlichen, nicht aufdringlichen Text entwerfen. Treten Sie als Austauschpartner auf, nicht als Jobsuchender. Um über ein gemeinsames Thema „xyz“ zu sprechen, bieten Sie im ersten Step den Kontakt an. Formulieren Sie dabei so, dass der Empfänger sofort lesen kann, dass Sie über ein interessantes Thema sprechen möchten und hier auch eine Expertise mitbringen. Sätze wie „Kontakte schaden nur dem, der keine hat.“ oder „Wir sind in derselben Gruppe „bla bla bla“ und sollten uns vernetzen.“, sind völlig ungeeignet. Eher „Mein Schwerpunkt ist ähnlich wie bei Ihnen das Thema „abc“, hier suche ich den Austausch….“ Denken Sie bei einer Kontaktanfrage immer an den „Mehrwert“, den Sie Ihrem Gegenüber bieten können.
Ein Tipp sind auch Interviews, Zeitungsartikel oder ähnliches. Hier können Sie direkt auf einen Punkt, eine Ausführung oder ein Thema ansprechen.
2. Kontaktbestätigung
Nach dem im besten Fall der Kontakt bestätigt wurde (bitte geben Sie Ihrem Empfänger Zeit, dies zu tun), empfehle ich zeitnah den nächsten Schritt zu gehen und um einen Termin zu bitten. Immerhin möchten Sie Ihren Kontakt ja einmal persönlich kennen lernen, auch wenn dies aktuell fast nur virtuell möglich ist. Hier habe ich zwei wertvolle Tipps für Sie, die ich seit vielen Jahren umsetze
1. Schlagen Sie ein Gesprächsthema vor
2. Machen Sie eine Zeitangabe, die der Austausch dauern kann
So setzen Sie sich von den reinen Kontaktesammler ab und zeigen, dass Ihre Absichten seriös sind. Schlagen Sie zwei drei Termine vor und führen Sie an, dass auch der Kontakt Ihnen Terminvorschläge senden kann.
3. Terminvorbereitung
Wenn alles gut geklappt hat und Sie einen Gesprächstermin vereinbart haben, gilt es ganz klar vorzubereiten. Lernen Sie zu Beginn ihr Gegenüber kennen, seine aktuellen Themen, seine Projekte, was ihm wichtig ist. Erzählen Sie von sich, Ihrer Arbeit, Ihren Schwerpunkten. Kurz gesagt, gehen Sie in den Austausch.
4. Wenn die Chemie stimmt
Haben Sie das Gefühl, dass die Chemie stimmt, hatten Sie ein gutes, harmonisches Gespräch und vor allem, haben Sie auch etwas über Ihren Kontakt erfahren und umgekehrt, dann sprechen Sie über Ihr Anliegen. Mir persönlich ist es immer wichtig, dass mich mein Gesprächspartner kennen lernt und wenn es passt, dann können wir im nächsten Step über Kooperationen und Geschäfte sprechen. Mein Kontakt soll mich erst kennen lernen, denn darauf baut eine langfristige, gefestigte Geschäftsbeziehung auf.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Ausprobieren. Und bitte haben Sie keine Angst vor Titeln oder Hierarchien. Wir sind Menschen und wenn wir nicht miteinander kommunizieren wollten, wären wir nicht auf Plattformen wie XING oder LinkedIn etc. Und bitte bleiben Sie ehrlich und offen. Das ist meine Einstellung.
Alles Gute und bitte bleiben Sie gesund. Und wie immer biete ich Ihnen gerne ein persönliches Gespräch an. Schreiben Sie mir.
Herzlichst
Michael H. Hahl